CAVILACIONES DEL DR. CATURRA

El arte de saber negociar

La greca del café, es un método  muy popular para preparar café utilizando vapor de agua presurizado, para forzar la salida del agua  través de un filtro y el café molido sin compactar, esté método es muy apreciado en América y Europa, en otras latitudes utilizan la tradicional olla o la cafetera eléctrica.

Sé de muchos negocios, familias y relaciones que se fueron al diablo porque una o ambas partes no contaban con habilidades para el entendimiento y lograr una beneficiosa negociación. Para que cavilemos, hablaremos del arte de negociar, abra sus horizontes y comencemos.

La negociación es una habilidad fundamental para la vida, aprender a negociar es vital, puede ayudarnos a resolver conflictos de manera pacífica, utilizando la palabra, pero sobre todo a alcanzar acuerdos beneficiosos para las partes en gresca.

Los puntos clave para una buena negociación son los siguientes:

• La preparación, antes de una negociación hay que prepararse bien, informarse sobre la cuestión, definir objetivos, los límites y los modos para alcanzar un acuerdo. Analizar las posibles objeciones y tomar en consideración las necesidades de la otra parte. El orgullo aquí es un lastre, no ayuda en nada.

• La buena comunicación, la claridad por sobre todas cosas, exprese con claridad lo que busca, no permita que el otro vaya adivinando” lo que usted busca, y solicite a su interlocutor, de modo amable que vaya al grano.

• Ser flexible, no siempre se puede obtener lo que uno busca, sin embargo, siempre será mejor lograr “algo” que nada, hay que saber ceder, quizás no en todo, en algunos puntos, encontrar un punto medio para tener una negociación “ganar-ganar”, donde ambos se beneficien.

• Cuidado con las emociones, los sentimientos, las emociones son pésimas consejeras para lograr acuerdos, tenemos que aprender a controlarlos y saber como lograr que el otro no pierda el control.

• Soluciones, no más problemas, hay que buscar afanosamente las coincidencias y dejar de lado en la discusión las diferencias, es importantísimo conocer las necesidades, temores o desconfianzas del otro, si, va de nuevo, el otro si importa.

Usted puede practicar en casa, como lo hace un alumno de la carrera de Derecho y que lleva la materia de juicios orales, cómo enfrentar una situación hipotética, recuerde que es indispensable tener una postura relajada, que nuestra gesticulación no sea exagerada, dominar los gestos que muestren desconfianza, incredulidad, sarcasmo y enfado.

Para practicar pida ayuda de un familiar, amigo o la pareja, es parte de su preparación, puede hacer un cuestionario para tener una guía, no se preocupe si debe negociar de modo imprevisto, pues situaciones análogas nos van a ayudar a hacerle frente a las eventualidades.

Vamos a pensar en escenarios reales en las que creemos que hará falta negociar, tales como solicitar un empleo, un aumento de sueldo, resolver un conflicto con un colega, amigo o familiar, pensemos en cómo va a reaccionar la persona con la que habremos de negociar, es al final, armar una estrategia para buscar el éxito.

Cada caso es distinto, no pretenda negociar siempre de la misma manera, hay personas muy sensibles, a las que ciertas palabras desatan en ellas mecanismos de defensa y huyen, recuerde qué nos funcionó en el pasado y con qué herramientas no tuvimos el éxito esperado, si le es posible, tome nota de cada caso que vaya resolviendo, esa bitácora nos será de muchísima utilidad.

Siempre podremos aprender de los demás, observemos cómo grandes negociadores hacen aperturas, desarrollos y cierres en sus negociaciones, aprendamos de sus estrategias y técnicas, obviamente no copiemos sus vicios o modos agresivos.

No dude en practicar a la menor oportunidad, por ejemplo, con un niño, no se trata de chantaje o de corromper a nadie, la negociación que le propongo tiene que ver con que dos voluntades en choque, para que logren superar sus problemas y sigan avanzando, confluyendo.

Si tiene acceso a cursos, talleres o pláticas para aprender a negociar, no lo dude, tómelos, obviamente investigue al expositor, los comentarios de gente que haya tomado dichos cursos, si tiene libros o colaboraciones en medios de comunicación, analice sus intervenciones y decida.

Le doy una lista a continuación de aspectos de la negociación que van a ayudarle, que le van a hacer falta y cuáles situaciones no van a sernos de ayuda, las que debemos evitar.